2017.09.04 (W36)

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2017.09.04 (W36)
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1.PERSONAL GROWTH
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2.BUSINESS
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Pricing - Com posar preu als teus productes- el valor afegir i com (2017.09.06  )
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1.Datos
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Xavier Lamonte de Grignon
xlc@activaconsultors.com

eduardo gaya
https://www.linkedin.com/in/eduardo-gaya-sanchez-a1b64318/?ppe=1





2.Einas (Tools, Books, Links, People, Relacionadas)
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* Libros
Smart Pricing
Estrategia del oceano azul - Insect
A new price-advertising-interaction model: theory, empir. evidence and managerial implications
 https://www.amazon.es/Scannerdaten-Preissensitivit%C3%A4t-Konsumg%C3%BCtern-betriebswirtschaftlichen-Forschung/dp/3409136088/ref=la_B001K6R0UG_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1504954988&sr=1-1
 Scannerdaten und Preissensitivität bei Konsumgütern (Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Forschung) (Alemán) Tapa blanda – 1 ene 1985
 de Eckhard Kucher  (Autor)Kucher - buscar libro


* Links

* Consultora
Mejor consultora en pricing -> Simon Kucher & Partners



3.Sesion
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Nombre: Unai
Empresa: ION
Espectativas = MA - A

1.SESION:
Metodologiaa de pricing (no de costo)
 Nota: muy importante controlar los costes PERO el precio va aparte
 Metodologia Practica

La sesion tiene como objetivo:
 poner orden
 desmentir falsos mitos


2.FIJAR PRECIOS Y ASOCIACION:
Para que trabajamos
 Rentavilidad del negocio
Orientando al beneficio
 Beneficio = Ingresos totatel - Cotees totales
It = precio * cantidad = p*q
Ct = costes fijos + Cv*Cantidad = Cf + Cv*q

Beneficios -> 4 palancas con las que jugar (bajar costes fijos y varianle, subir cantidad, subr precio)
 Intentar no bajar el precio siempre que puedas -> es el mas importante y el que mas afecta
  Rebajas se trabaja de otra manera -> hay que saber modular

3.NOTAS:
Si bajas precio un 20% es muy dificil ganar el mismo beneficio o mas
 Hay que vender el "doble" para ganar lo mismo (no es el doble siempre pero si que suele ser muy alto)

Margen operativo -> margen entre varios peridos de tiempo
Al cliente no le importan tus costes -> tu le vendes un valor!
 El cliente es el que pone el precio
 Hay que apalancar en el beneficio del cliente
 Si subes precio hay que relacionarlos a un cambio del producto

Como plantear la propuesta? No somos tan racionales.

Ben

APRENDER (piramide de aprendizaje)
Somos muy visuales (ej: carteles de precion - uso 1/3 titulo + 2/3 precio)

Los iconos de marca no bajan

Marketing -> observar mucho y preguntar
 Seducir y no engañar
 ser - hay que ser bueno
 estar - en lo momentos adecuados, compañi adecuada, canal adecuada
 parecer - hay que parecer que eres bueno

Hasta un 8% del cambio del precio los clientes normales no notan el cambio

Usar 7 y 9, lo impares venden mas
 la marca juega contigo en los precios

Sensibilidad del mercado - > como es de elastico el mercado?
 elasticidad preu de la Demanda
 Ep = % de canvio en la cantidad de la demanda / % canvio de precio
 Ep = (AQ/Q) / (AP/P)


4.CONCEPTOS CLAVE:
Valor - lo que recivimos respecto a lo que pagamos (tiempo, dinero, paz mental, ...)
 Tiene que llevarse mas de lo que piensa que es el "precio" para el
 Hay que esplicar bien al cliente lo que se lleba
 Seducir al cliente = juego de marketing
 Percepcion del cliete tipo
 Hay que cubrir las necesidades basicas
Satisfaccion - lo que recivo respecto a lo que esperaba
 lo que tu le has dicho que se va a llebar
 que especativa generamos en le cliente (ej: las entradas de cine valen lo mismo, pero la especatatiba que tenemso respecto a las peliculas son diferentes)
 se proyecta con el precio y con otros factores (pakiging, como lo vendes - prestacion, prestigio, leyenda...)
 no se puede rebajar la espectatiba del cliente, o la igualo o la supero
Calidad - de manera recurrente solucione para aquello a lo que ha sido diseñado
 no neggociable
 hay que replicar el servicio con solvencia

Una propuesta tuya (1 equacion) - el cliente hace 2 ecuciones, lo que piensa (valor) y lo que siente (satisfaccion)



5.METODOS
 1.Empresas amplio expectro
 2.Alta rivalidad alta competencia
 3.Innovacion (sin rival)



Procedimiento para el diseño de una estrategia en precios

1.Analisis externo
 entorno
 tendencias
 legal -
  no fijar precio por debajo del coste variable unitario
  como minimo quedarte a zero nunca en perdida
2.Analisis interno (METODO 1) -> sirve para situarnos
 preguntar a tu cliente - 
 cual seria el precio max que estarias dispuesto a pagar por un servicio como este???
 cual es el precio minimo?
  superponer las graficas,
  en la campna de gauss intentar moverte lo mas a la dercha que puedas
 vale mas la calidad que la cantidad (mas e. 20 personas de calidad ya es bueno) - q puedan ser target o conozcan el ambito
  esplicarle todo bien
  mirar frequencia acumulada
 Aplicar
3.Propuesta de valor (METODO 2) - cuadro de criterizacion
 Donde nos situamos posicionamiento
 Por competencia -> cuadro de criterizacion
  en que se fija el cliente cuando yte compara (cosas tangible se intangibles) ---> hacer una tabalcon CARLOS (8 a 12 atributos) + pasarle el examen a los rivales
  en que se fija mas GOOGLE?
  respecto a los rivales, que es lo que ofreces
 Por innovacion

 (METODO 3) - Oceanos azules - no hay sangre de tiburones
 tiene que ser muy rapido y posicionar muy bien la marca - tener partners mas que clientes - velocidad y fiabilidad
 bajar costes y subir valor
 cargar estructura de costes (quitar todos los costes que puedas - pareto)
 modular lo que hay
 innovar en cosas que no nos cuesten tanto - generar un oceano azul

4.Objetivs a la hora de fijar precio
Quota - Android, Samsung
 penetarcion de mercado
Margen - Apple, Vertu
 descramacion/desnatacion de mercado - diferenciacio o esclusividad o estatus
  solo me quedo con la crema del cappucino
  entienden el valor del mercado


5.Esrategias y herramientas
 Cadena de valor
 Armas:
  segunda linea (saber trabajar marcas y lineas)
  unbundling - construlles tu propuesta -> dejar escoger
  Promocion descuento gradual creciente de vuelta
   normal - promo - promo decreciente (hoy el mejor dia de los posibles) - precion normal un poco mas alto
  Dosificacion real o comunicativa
  Promocion con obstaculos ->
  Los leaders - ganar zero en algo y posicionarme, luego usar venta cruzada, captiva ...
  Variabilidad en uso (SAS) - precio por derecho de uso
  Marco de referencia - ej:vino (el que mas ale es el 2do por abajo) - retirarar gama media y comprar gama lata mas alta (generar el techo mas alto) - trabajar el marco
  In ebglish please -  es mas caro
  La hora valle, dia del ...
  Liquidacion TOP SECRET - para grandes marcas
  Precio segun variable: hora, temperatura... (ej: temperatura fresca en la playa, aeropuerto, )
  Effecto halo: si algo tiene muchisimo exito, hay q saber osicionarse bien, tener cosciencia d el que representamos
  Free: la gente muta, cuidadoooo el zero es otro mundo
   si quieres saber si tu clienet es d everdad intentar cobrar siemper algo.
   la diferencia enter 2 y 1 es poca, entre 1 y zero es muy grande

















































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